Intégrer un réseau de franchise n’est pas une simple formalité. Il ne suffit pas d’avoir arrêté son choix sur une enseigne pour que cette dernière vous intègre. Votre projet professionnel doit convaincre le franchiseur. Vous devez donc apporter les preuves de votre solidité, tant sur le plan financier (justificatif d’apport personnel) que, parfois aussi, de l’expérience et de la motivation. En tant que créateur et chef d’entreprise, vous devez démontrer tout l’intérêt que l’on aura à vous confier l’exploitation d’une marque ou d’un concept. Attendez-vous en quelque sorte à un véritable entretien d’embauche où la concurrence avec les autres candidats franchisés peut être particulièrement rude, selon le secteur d’activité dans lequel vous souhaitez vous investir.
Le rapport franchiseur/franchisé : une comptabilité réciproque
Pour que le partenariat entre un franchiseur et un franchisé fonctionne, il faut que les deux parties y trouvent leur compte.
D’un côté, le franchiseur, moyennant la perception d’une rémunération, autorise l’exploitation de sa marque et/ou de son concept, tout en s’assurant du respect d’un certain nombre d’engagements de la part du franchisé (respect d’un cahier des charges et d’un manuel opératoire notamment). Ce réseau ainsi constitué lui permet de développer sa marque et de lui donner plus de visibilité, tout en limitant les investissements financiers.
De l’autre côté, le franchisé, lui, va bénéficier d’une image déjà construite et d’un savoir-faire éprouvé, qui lui permettront de développer plus facilement et plus rapidement le chiffre d’affaires de son entreprise. Représenter et commercialiser les produits d’une marque déjà reconnue est un atout considérable, notamment dans les secteurs d’activité à forte concurrence.
Les engagements qui lient les deux parties sont listés dans le document d’information précontractuel et le contrat de franchise.
Avoir un profil d’entrepreneur
Un franchisé est avant tout un chef d’entreprise, puisqu’il doit créer sa propre structure commerciale pour exercer. Il est donc primordial de démontrer à votre futur franchiseur que vous êtes capable de porter la casquette d’entrepreneur. Manager, gestionnaire, comptable et commerçant : vous devez pouvoir être tout à la fois.
Le franchiseur appréciera aussi d’avoir en face de lui une personne enthousiaste et motivée, sûre d’elle (mais pas arrogante, attention), ambitieuse et ayant le sens de l’engagement.
Également, vous arriverez à l’entretien avec un avantage indéniable si vous êtes en mesure d’apporter un business plan. Une étude de marché et de faisabilité, avec budget prévisionnel et perspectives de développement, vous permettra de vous distinguer en tant qu’entrepreneur. Cela vous aidera dans la négociation… qualité indispensable dans ce métier !
De même, n’hésitez pas à apporter la preuve de votre expérience passée dans le domaine de l’entrepreneuriat (bilans), que cela soit en tant que chef d’entreprise, gestionnaire, commerçant ou dirigeant.
Faire preuve de professionnalisme
Pour convaincre un franchiseur, il faut développer un argumentaire solide. Préparer son dossier et se renseigner sur le marché. La rédaction d’un business plan montrera que vous connaissez le secteur d’activité de l’enseigne, mais aussi la concurrence sur le périmètre géographique où vous souhaitez vous implanter ; que vous n’avez pas choisi cette enseigne par hasard, et qu’elle correspond à une certaine ambition de votre part.
Votre business plan, qui comprendra aussi des informations administratives et des renseignements sur vos capacités de financement, démontrera la faisabilité de votre projet.
Vous devez aussi connaître la franchise. N’hésitez pas à faire des recherches sur son histoire et ses projets, à recueillir un maximum d’informations qui vous permettront de montrer que vous avez étudié l’enseigne. Chiffre d’affaires, évolution, nombre de franchises et de points de vente, répartition géographique, stratégie de développement… Sont autant de données précieuses.
Renseignez-vous aussi sur les valeurs véhiculées par la marque, ce qui la distingue des autres.
Sachez être en mesure de parler également de la concurrence, et d’expliquer en quoi l’enseigne convoitée est différente… En mieux bien sûr !
Bien connaître le concept de la franchise montrera que vous portez un intérêt réel à la marque de votre interlocuteur et que vous ne l’avez pas choisie par hasard. N’hésitez pas à mettre en avant les mérites de la franchise et ce qui la distingue de ses concurrents. Procédez aussi à une analyse du marché du secteur d’activité et des produits vendus par la marque, pour être en mesure d’en parler.
Avoir les capacités financières requises
Même si ouvrir une franchise demande généralement moins d’investissement financier qu’un magasin indépendant classique, il n’en reste pas moins que vous devez tout de même montrer à votre interlocuteur que vous avez les capacités financières pour le faire. Renseignez-vous avant l’entretien : certaines franchises demandent, en plus d’un investissement de départ, un « droit d’entrée » (ce qui n’est pas le cas de Piscines Ibiza). Dans un cas comme dans l’autre, posséder un apport personnel équivalent à moins 30% de la somme demandée est un avantage indéniable. N’hésitez pas à le mettre en avant, si tel est le cas ! Parler d’argent ne doit pas être tabou. Au contraire. En tant que chef d’entreprise, vous vous devez d’aborder ce sujet de vous-même.
Mettre en avant ses qualités humaines (softskills)
Si tous les candidats franchisés doivent avoir un profil d’entrepreneur, tous n’ont pas forcément les mêmes qualités humaines. Le recrutement est également là pour que vous parliez de vous, en tant que personne.
On attendra de vous :
- Que vous ayez l’esprit d’équipe. Devenir franchisé, c’est intégrer un réseau dans lequel tout le monde travaille dans le même sens, pour une marque. Il faut donc aimer collaborer et s’entraider, au besoin.
- Que vous soyez indépendant, même si vous travaillez dans un réseau. Il s’agit d’une ambivalence, dans le monde de la franchise, qu’il faut savoir gérer. Être un leader, oui, au sein de votre magasin, tout en sachant vous « effacer » quand il s’agit de respecter un cadre imposé par le franchiseur.
- Que vous restiez honnête… avant tout avec vous-même. Sachez énumérer vos trois principales qualités, et vos défauts, si on vous les demande. N’essayez pas à tout prix de coller à la réponse « type » attendue par le franchiseur, au risque de paraître trop stéréotypé. Votre interlocuteur veut avant tout de l’authenticité.
- Que vous ayez les qualités d’un chef d’entreprise. Autonome, rigoureux, gestionnaire, commerçant, ambitieux, persévérant, volontaire… sont autant de qualités humaines requises pour devenir un franchisé. N’oubliez pas que vous aurez un magasin à faire tourner.
Vous avez maintenant suffisamment d’informations pour bien préparer votre entretien, et convaincre le franchiseur que vous êtes le candidat idéal pour représenter et exploiter sa marque.